Jumpa lagi dengan Pak Mufli Abe di sini 🙂
Ketika ingin memulai bisnis, biasanya kita langsung berpikir:
“Saya mau jualan apa, ya?”
Pertanyaan itu wajar. Namun, ada pertanyaan lain yang juga perlu kita pikirkan:
“Siapa yang ingin saya layani, dan apa yang mereka butuhkan?”
Jawabannya membantu kita memilih produk, menentukan cara menawarkan, dan memberikan pelayanan yang sesuai.
Sebab, sebuah usaha memerlukan orang yang bersedia membeli. Kita perlu memahami alasan mereka memilih produk kita.
Pelanggan Itu Siapa?
Secara sederhana, pelanggan adalah orang atau pihak yang membeli produk atau menggunakan jasa kita. Dalam percakapan sehari-hari, sebutan pelanggan juga sering digunakan untuk pembeli yang kembali bertransaksi.
Sebelum membeli, mereka masih menjadi calon pelanggan.
Mereka punya kebutuhan, selera, pertimbangan, dan kemampuan belanja yang berbeda-beda.
Ada yang mengutamakan harga. Ada yang lebih memperhatikan kualitas. Ada pula yang memilih karena tempatnya dekat, pemesanannya mudah, atau pelayanannya menyenangkan.
Karena itu, memahami pelanggan membantu kita melihat usaha dari sudut pandang orang yang akan membeli.
Produk yang Sama Bisa Memenuhi Kebutuhan Berbeda
Dalam usaha roti Qsuka yang saya jalankan di Sidoarjo, orang bisa membeli roti untuk berbagai keperluan.
Ada yang mencari sarapan untuk keluarga. Ada yang membutuhkan camilan. Ada pula yang mencari roti burger atau hot dog sebagai bahan untuk jualan.
Sama-sama membeli roti, tetapi kebutuhannya berbeda.
Pembeli untuk keluarga mungkin ingin tahu pilihan rasa dan jumlah yang cocok. Orang yang membeli untuk berjualan mungkin lebih memperhatikan ukuran, ketersediaan, dan biaya per buah.
Ketika kita memahami keperluannya, kita bisa memberikan informasi yang lebih relevan.
Kita juga bisa menilai apakah produk dan pelayanan kita memang sesuai dengan kebutuhan tersebut.
Mulai dari Kelompok yang Bisa Kita Layani
Kadang kita ingin menjawab, “Pelanggan saya semua orang.”
Keinginan menjangkau banyak orang tentu boleh. Namun, saat memulai, membayangkan kelompok yang lebih jelas biasanya membantu kita menyusun penawaran.
Misalnya:
- Keluarga di sekitar tempat usaha yang membutuhkan sarapan praktis.
- Penjual makanan yang membutuhkan roti burger.
- Orang yang mencari camilan untuk pertemuan kecil.
Dari kelompok tersebut, kita bisa mempertimbangkan produk, harga, informasi, serta cara pemesanannya.
Untuk usaha yang pesanan rotinya diambil sendiri seperti Qsuka, lokasi pembeli dan kemudahan mengambil pesanan juga perlu diperhatikan.
Mulailah dari orang yang kebutuhannya paling sesuai dengan kemampuan kita saat ini. Setelah memahami dan melayani mereka dengan baik, kita bisa mempelajari kelompok lainnya.
Apa yang Mereka Butuhkan atau Ingin Selesaikan?
Kata “masalah” dalam bisnis tidak selalu berarti persoalan besar. Bisa berupa kerepotan sehari-hari.
“Saya perlu sarapan, tetapi tidak sempat menyiapkan.”
“Saya ingin jualan burger, tetapi tidak membuat rotinya sendiri.”
“Saya ingin belajar bisnis, tetapi bingung harus mulai dari mana.”
Kebutuhan seperti itu bisa menjadi titik awal untuk melihat peluang.
Melalui MufliBisnis.com dan grup Belajar Bisnis Pemula, misalnya, saya ingin berbagi pengalaman dengan orang yang sedang belajar memahami bisnis.
Karena pembacanya pemula, penjelasannya perlu bertahap, memakai bahasa yang mudah dipahami, dan disertai contoh yang dekat dengan kehidupan sehari-hari.
Cara menyampaikan informasi perlu mengikuti kebutuhan orang yang ingin kita layani.
Dengarkan, Jangan Hanya Menebak
Kita boleh membuat perkiraan tentang kebutuhan calon pelanggan. Setelah itu, perkiraan tersebut perlu diperiksa.
Salah satu caranya adalah bertanya dan mendengarkan.
Untuk usaha roti, pertanyaannya bisa sederhana:
“Rotinya untuk dinikmati sendiri atau untuk jualan?”
“Butuh berapa buah dan untuk kapan?”
Kita juga bisa memperhatikan pertanyaan yang sering muncul melalui WhatsApp, komentar Facebook, atau percakapan di kedai.
Kalau banyak orang menanyakan ukuran, mungkin informasi ukuran perlu dibuat lebih jelas. Kalau cara pemesanan sering ditanyakan, petunjuk pemesanannya bisa kita rapikan.
Pertanyaan calon pelanggan adalah bahan belajar bagi pemilik usaha.
Dari sana, kita bisa menemukan informasi yang belum jelas atau kebutuhan yang belum terlayani.
Penawaran Harus Sesuai dengan Kemampuan Kita
Setelah mengetahui kebutuhan pelanggan, kita perlu memeriksa kemampuan sendiri.
Bisakah kita menyediakan produknya? Apakah waktunya cukup? Apakah kualitasnya bisa dijaga? Apakah harga yang disepakati masih masuk akal bagi usaha kita?
Misalnya, seseorang membutuhkan pesanan dalam jumlah besar untuk besok pagi. Kita perlu memeriksa bahan, waktu, dan kapasitas produksi sebelum menyanggupi.
Kalau belum mampu, sampaikan dengan jelas dan tawarkan pilihan yang memungkinkan.
Kepercayaan lebih mudah dijaga ketika janji kita sesuai dengan apa yang bisa kita kerjakan.
Layani dengan Informasi yang Jujur
Pelanggan perlu mendapat informasi yang cukup untuk mengambil keputusan.
Dalam usaha roti, informasi itu bisa berupa jenis produk, ukuran, harga, waktu pemesanan, dan cara pengambilan.
Dalam edukasi bisnis BIMA melalui FaktorKali.com dan DSS, orang perlu memahami produk, cara kerja bisnis, biaya, serta tanggung jawabnya sebelum memutuskan langkah berikutnya.
Kita perlu memberi ruang untuk membaca, bertanya, dan mempertimbangkan.
Ada orang yang siap membeli. Ada yang masih membandingkan. Ada pula yang kebutuhannya memang belum cocok dengan penawaran kita.
Sikap menghargai keputusan mereka ikut membantu menjaga hubungan dan saldo kepercayaan.
Pemasaran Dimulai dari Memahami Pelanggan
Ketika saya membuat konten Facebook atau mencoba iklan, memahami calon pembaca membantu menentukan pesan yang akan disampaikan.
Informasi untuk orang yang ingin membeli roti tentu berbeda dengan tulisan untuk orang yang baru belajar bisnis.
Untuk pembeli roti, kita bisa menjelaskan produk dan cara pesan. Untuk pemula dalam bisnis, kita bisa mulai dari pertanyaan tentang modal, pelanggan, atau langkah pertama.
Teknologi dan AI dapat membantu menyusun ide serta merapikan tulisan. Namun, pemahaman tentang pelanggan tetap perlu dibangun dari percakapan, pengamatan, dan pengalaman nyata.
Semakin kita memahami kebutuhan mereka, semakin terarah informasi yang kita sampaikan.
Mulai dengan Tiga Pertanyaan
Kalau Bapak dan Ibu sedang merencanakan usaha, coba tuliskan jawaban dari tiga pertanyaan ini:
- Siapa yang ingin saya layani?
- Apa kebutuhan atau kerepotan yang ingin mereka selesaikan?
- Apa yang bisa saya tawarkan sesuai kemampuan saya?
Misalnya:
“Saya ingin melayani penjual burger di sekitar tempat usaha. Mereka membutuhkan roti dengan ukuran yang sesuai dan persediaan yang bisa direncanakan. Saya perlu memastikan kemampuan produksi sebelum menawarkan.”
Jawaban awal tidak harus sempurna. Kita bisa memperbaikinya setelah berbicara dengan calon pelanggan dan mencoba melayani mereka.
Bagi saya, bisnis menjadi lebih terarah ketika kita mengenal orang yang ingin kita layani.
Kita tahu untuk siapa kita bekerja, kebutuhan apa yang ingin kita bantu, dan kemampuan apa yang perlu kita tingkatkan.
Kalau Bapak dan Ibu ingin memulai usaha, siapa calon pelanggan pertama yang paling mungkin dilayani? 🙂
Untuk belajar bisnis bersama secara bertahap, silakan membaca pengantar Grup WA Belajar Bisnis Pemula terlebih dahulu.
Terimakasih dan salam hangat
Pak Mufli Abe